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【营销案例】程序猿卖女包 凭什么狂卖7000万
发布时间:2019年06月19日 10:16:28

(网经社讯)打开这家店铺的首页,我们可以看到店里款式各异的117个女包,然而令人惊奇的是,这上百个商品里,一个“零销量”的商品都无法找到,从“已拼4件”到“已拼10万+”,即使是新品,也有起码4件的销量。

这一家神奇的女包店是属于谁的?他又是怎样打造出全动销的女包帝国?接下来就让我们一起走进shalala潮流馆老板——陈建骏的创业历程!

拼多多商家个人讲述电商运营路,

带你体味不同人生经历,

见证品牌崛起,收获运营经验!

PART 1

不会美工的程序员不是一名优秀电商人

大家好,我叫陈建骏,一名85后,也许在做拼多多的人里面我算是比较老的了,在这里把我之前的经历都记录下来,和大家一起分享。

程序员转行美工

2007年,刚大学毕业的我,对电商其实没有什么概念,也没有想过后面会从事电商行业,第一份工作是一份程序员的工作,每天朝九晚五,与代码为伴。

一晃三年过去,机缘巧合之下,朋友应聘了一家女包工厂的网店运营,当时那里正缺美工,而我因为有做过网页设计,也懂得一些PS的基础,他就邀请我一起过去做。当时的我已经厌倦了平淡的生活,于是便答应了他,从此踏入了电商的路。

还记得那个时候,团队的几个人都是电商的初学者,很多都不懂,但是大家都很拼,每天工作到凌晨1、2点才回去。

幸运的是,那时还是某宝电商的红利期,当时还是竞拍的方式,每次出价1000元都没人来竞拍,上一次活动就卖几千件,大家都很兴奋,对电商的未来充满了期待,都梦想着有朝一日自己也可以开一家网店。

梦想的开端

从一开始的美工、摄影,到后来的设计主管,再后来慢慢开始接触运营工作,这一干就是3年,经过这3年的积累,我也算是可以独当一面了。当时拉我过来的朋友也是迫不及待地想出去干一番事业,就拉着我出去合伙创建自己的团队。虽然我当时的收入还算稳定,但是为了最初的梦想,考虑再三,还是决定拼一拼,辞掉工作开始自己创业。

PART 2

第一次创业路:一波三折

首战告捷

2013年,我和朋友把手头的钱凑起来,成立了我们的第一家公司。当时朋友还在原来公司,我只身一人在小区里租了一间房间当办公室,请了一个客服,把家里的电脑带上来就开始了自己的创业之路。

当时的我几乎一人包办了所有工作,每天骑电动车一个多小时跑去工厂拿货。运营、美工、摄影、客服、打包发货都是自己做,每天早上9点上班,晚上都要忙到2、3点,累了直接就在椅子上睡了。当时卖的产品客单价比较高,一天卖几单的利润都很丰厚,慢慢地从一开始的一天几单,到几十单,再到一两百单。每天拉着一大车包包去找快递发货,心情特别的激动。

后来朋友也从原来公司出来了,期间我们还做了茶叶和女鞋的项目,公司也从2个人慢慢扩展到8个人的团队。

销量每况日下

但是好景不长,某宝的规则改动的很快,竞争也越来越激烈,我们遇到了瓶颈,销量不温不火,运营成本大增,慢慢的连员工工资都快发不起了。

为了能够让生意有所突破,我们也在不断寻找机会。机缘巧合下,在一次与朋友的聊天中,聊到一个叫拼多多的新平台,还记得当时是2016年,拼多多也才成立不到1年时间,我和合伙人回去商量了一下,决定要尝试下新平台,第二天我们就入驻了拼多多。

新平台,新活力

当时是由我和一位同事一起负责运营拼多多的,我们上架了几十款产品,刚开始的时候不懂怎么增加销量和流量,那个时候拼多多还没有付费推广这种工具,叫公司里的同事分享亲朋好友拍了几单,没想到就开始陆续出单了。当时我们都觉得拼多多真是一个神奇的平台,运营居然如此的简单。

操作不到1个月,我们的日销量已经到100单以上了。当时和介绍这个平台的朋友说,他还很吃惊,那个时候他还在观望中,一直迟迟没有去入驻。很庆幸当时没有犹豫抓住了这个机会,入驻了拼多多,才让公司有了转机。

后来随着店铺订单增多,我们对接了运营,也开始参加拼多多的活动,销量也蒸蒸日上,公司也从亏损转入盈利中。

离开

正当一切都越来越好时,我和合伙人的意见出现了分歧,在公司正值上升期的时候,我只身一人离开了团队和公司,离开了这个我曾经留下无数血汗的地方,那是我最难过的时候。

PART 3

独自创业,证明自己!

还记得那是2016年国庆的时候,当时的我身无分文,带着电脑回到了家里。那时我已到了而立之年,这么多年打拼下来的公司也没了。家里刚生了一对龙凤胎,老婆身体不好在家里养病,每个月都要医药费,父母年迈也没法再去打工,还要帮忙带小孩,家里的重担都压在我身上,为此头发都愁白了一半。那时我常常坐在小区的花圃上,抽着烟,思考着人生。我不能就这样被现实打倒,于是开了现在这个店,shalala潮流馆,开始了我第二次的创业。

皇天不负有心人,由于有之前的经验和多年电商的积累,我的店铺很快就起来了,从100、200、500、1000单,一路上涨,已经超过了之前公司的订单,也证明了我自己。

当然创业也不是一帆风顺的,当时我们订单高峰的时候,一天有5000-6000单,那时还不是自己工厂做货的,由于订单一下暴增导致发货出现了问题,因此赔付了消费者一大笔保证金。

经过那次事件之后,我们吸取了教训,要提高自己的供货与产能,不能全靠代工,于是和朋友创办了自己现在的工厂,省去了很多中间环节,大幅度降低了产品成本,提升了产品在市场上的竞争力。

现在我们工厂已经有40多名员工,公司团队也有10多人,拼多多店铺也增加到了3个,也有了自己的品牌JOHN CHARIS。拼多多累计销量超过150万,累计销售额超过7000万,平均每天超过2500单。2018年更被授予TOP商家荣誉,受邀参加了拼多多商家大会

PART 4

全店动销的秘密——去爆款化

不断上新

多年的运营,看着爆款起起落落,没有一个爆款是永远爆的,特别是女包类目,顾客都是喜新厌旧,一个爆款起来了更是有无数同行争相仿制。

所以我们要做到不断上新,每周上新,操作新款的速度要比同行更快。

新品推广计划

新品积累销量的方法有很多,多多进宝、秒杀、广告推广等,这里分享下我的广告推广的新品操作方法。

第一阶段

一般新品销量有5个左右就可以开始进行场景推广了,建议报名日常限量抢或者限时抢,做个折扣,可以提升广告推广的效果;

刚开始推广的时候出价可以出高一点,提升曝光量,有了一定曝光量,才能看点击率;

直通车主图要准备4张以上,销量积累也要同时进行。

第二阶段

一般3天以后,推广的权重就开始起来了,这个时候就要观察推广图的点击率,点击率不好(大概转化在2以下)的要更换掉,点击率好的修改成产品新的主轮播图,开始的前几天主要优化好点击率。

第三阶段

等销量积累到100个以上的时候,就可以开始分析产品的ROI(投入产出比)。

ROI的合适值因产品定价及利润的不同而变化,找到自己合适的数值就行,影响ROI的因素有很多,销量、款式、价格、竞品、评价、详情页等。

优化投产比

前期销量较少的产品权重低,推广ROI可以不盈利或者少量亏损,期间可以报名秒杀等活动加快销量积累速度,同时推广出价也要不断调整到合适的价格。

优化ROI是一个漫长的过程,一个好的产品可以事半功倍,而不好的产品则事倍功半,通过一段时间的观察、分析、优化ROI,如发现难以推动产品,建议更换其他款式操作,但是建议逐渐降低出价,不要一下子停掉推广。

活动配合推广

等产品销量达到一定数量,可以报名爱逛街、领券中心、九块九等活动增加权重,秒杀也要不断报名,加快销量增长速度,数据特别好的产品可以加大推广力度,冲击个性化首页和推文等大活动。

PART 5

期待下一个巅峰

加入电商,特别是加入拼多多这段时光对我来说意义非凡,如果那个时候没有转行,不知道现在的我又会是怎么样。也许还是个程序员,每天做着码农的工作,也许是个苦逼美工,背后有一群指点江山的运营大神。

最后希望拼多多的各位老板们今年都能顺顺利利,在事业发展的同时,家庭也幸福和睦,最好也能添对龙凤胎,哈哈。(来源:拼多多商家服务 编选:网经社)

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